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新宝开户网址:创业4年,获上亿元融资,他如何驱动国产药物球囊突围?

2020-09-14 13:17:10 和讯名家 
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  随着“介入无植入”概念的深化,药物洗脱球囊将成为“兵家必争之地”。

  文丨猎云网 ID:ilieyun

  作者丨韩文静

  翁玉麟是一个“求稳”的创业者。

  “哪怕估值低一点,我也不会轻易签对赌协议”“商业计划书从不夸大,能做多少就写多少。”……他希望自己在创业时尽可能做到游刃有余。

  在冠心病低龄化、人口老龄化、分级诊疗不断推进的背景下,有数据预计至2022年,我国冠心病介入例数将超过100万例,支架植入总量应超过200万支。

  介入无植入是介入治疗领域的最高境界,而药物球囊正凭借先进技术加速替代药物支架。随着“介入无植入”概念的深化,药物洗脱球囊将成为“兵家必争之地”。

  作为一种新的介入治疗技术,药物球囊在欧美已经广泛应用。在外资市占率较高的药物球囊领域,国产品牌如何突围?

  翁玉麟看准了药物球囊在国内的未来发展,于2015年在苏州成立鼎科医疗,2016年正式开始创业,从事血管介入医疗治疗产品研发和生产。伴随着高值耗材领域进口替代进程的推进,外资品牌的市场占有率逐渐下降,翁玉麟判断国产品牌替代进口会成为趋势。

  上个月,鼎科医疗完成1亿人民币的B+轮融资,投资方为劲邦资本、华创资本、启明www.sb61.com创投

  华创资本合伙人熊伟铭表示:“华创资本看好介入无植入赛道,对鼎科的产品能力、销售策略和布局非常认可。鼎科在临床试验的设计上十分严谨,产品适应症布局贴近临床需求。希望鼎科能持续为临床提供更多的解决方案。”

  看准趋势

  从新加坡国立大学毕业后,2010年翁玉麟加入新加坡柏盛集团,进行药物洗脱支架研发的工作。

  柏盛国际成立于1990年,是世界第四大药物支架厂商,其销售的药物支架在国际市场上占有率仅次于雅培、美敦力、波科。

  初入柏盛,翁玉麟所在的研发团队只有7个人,当时公司在新加坡挂牌不久,翁玉麟成为了研发部的元老级人物。

  在柏盛工作的6年,翁玉麟基本上经历了产品从概念、验证、动物实验到临床实验等所有流程,作为柏盛研发部的核心成员,他全程参与了多款产品开发,伴随着公司一路成长。

  “有些处于成熟阶段的大公司,很多时候会把员工当做螺丝,员工做的事情相对单一;但是如果你进入了一个处于发展阶段的公司,做的事情就会更多一些。”翁玉麟在柏盛的时候,除了销售工作没做过,其他与技术层面、产品相关的工作全都有所涉猎。

  2015年,正值“大众创业,万众创新”浪潮兴起,中国平均每天新登记注册的企业达到1.16万户,平均每分钟诞生8家公司,这一年也被誉为中国“双创”的元年。

  彼时,药物洗脱支架(DES)产品发展成熟,竞争格局也基本确定,但其弊端也很明显,DES是一个永久植入物,会增加冠心病患者术后发生支架血栓事件的风险。

  与此同时,药物洗脱球囊(DCB)作为一种新型“介入无植入”的冠心病治疗手段,受到了业界关注。翁玉麟看好“介入无植入”的发展趋势,他认为这是一片蓝海。

  2015年,翁玉麟在苏州成立鼎科医疗,2016年正式开始创业,切入“介入无植入”领域,推出了正在进行临床实验的药物球囊(DCB)。

  专注于球囊这一国产占有率低的赛道,目前,鼎科医疗开发了包括普通球囊、高压球囊、刻痕球囊、药物球囊等十余种球囊。

  打造护城河

  创业公司在面对体系成熟、产品线丰富、有用户口碑的大公司的时候,往往面临着巨大压力,而医疗行业更是如此。

  翁玉麟就面临这样的后发劣势。国内先进的产品,可能是国外十年前的产品,这种情况很常见。对于新型的医疗创业公司来讲,如果切入市场比较慢,而现有的玩家又构建了一定销售壁垒,这时想要分一杯羹就更不容易了。

  为了打造护城河,翁玉麟在公司战略的制定上会选择面向未来的产品,并以一个品种为核心,布局一系列产品。在2017年,他看好药物球囊是未来的趋势,就布局了不同价位的产品。

  “长远的眼光很关键,要看未来十年市场需要什么样的产品,以其为核心打造套装,同时也需要足够了解竞争格局,竞争激烈的领域也不要去涉足。”翁玉麟坦言,最好不要布局将来竞争会很激烈的大市场,因为那里厮杀会很残忍,而且永远不会有一个赢家。

  鼎科医疗的优势在于“船小好调头”。在国外样品和数据的基础上,鼎科医疗能在深入了解中国、医生和患者的需求后进行改进,提升性能和使用体验,做好“国产替代”。

  资本的认可

  今年8月,鼎科医疗完成1亿人民币的B+轮融资,投资方为劲邦资本、华创资本、启明创投。

  在2018年,鼎科医疗就完成了6000万人民币的融资,投资方为启明创投,禾裕壹号。2017年获得2000万元的A轮融资,由元禾原点独家完成本轮融资。

  成立短短五年,鼎科医疗靠什么频繁得到资本市场的认可?翁玉麟认为是“说到做到。”

  在与投资人沟通的时候,翁玉麟会清楚地告诉投资人哪些是他们力所能及、哪些是力所不能及的事情,能做多少事情就写多少进商业计划书。“融资不是吹牛画饼,它是一件很慎重的事情,我们对自己的要求是说到做到。”

  慢慢地,鼎科医疗在资本市场的口碑越来越好,路也越走越宽。

  谈到第一笔融资,翁玉麟现在回想起来,觉得当时的自己很幸运。那个时候鼎科医疗刚成立不久,翁玉麟的朋友给他介绍了一位高净值的个人投资者,仅仅过了半天,就敲定了天使轮融资。

  翁玉麟准备了许久的PPT并没有用上,投资人让他拿出一张白纸,投资人问问题,翁玉麟一个个回答,他们从早上九点半聊到中午,投资人就做了决定。

  事后,翁玉麟问投资人让他决定投资关键因素是什么,对方告诉他是因为看中了他身上具备的企业家精神,面对艰难场景,翁玉麟总有办法解决,他是看中了这个特质。

  “所以我是比较幸运的。有了这笔投资,我们公司才有了后续的发展。”

  翁玉麟从来没签过对赌协议,他喜欢游刃有余的感觉。创业不可控的因素太多了,很多事情是不能依靠自己的意志为转移的,“对于创业者来讲,满怀责任心的做好每一件事情,不要把自己逼到死角,公司的估值可能会有折扣,但稳定的成功不是更好吗?”

  对于好的投资人的定义,翁玉麟有自己的判断,他认为专业和经验缺一不可。

  一方面,专业性说明投资人对相关领域有充分的攻克,他对赛道将来的竞争格局非常了解,也会对期待的企业做心理画像,了解企业优缺点和未来的上限,能很快做决定。

  另一方面,经验丰富也很关键。说到底是风险投资有“风险”二字,没有百分之百的成功,只有见过大风大浪的投资人,才不会对创业者抱有不切实际的希望,而是去做创业者的朋友并提供帮助。

  保守与激进

  创业五年,翁玉麟的抗压能力更强了,做任何决定都会深思熟虑,这关乎公司的发展方向。“大公司的容错率很高,它可以做错99件事情,但最终做对一件就没事;创业公司不一样,哪怕只做错一件事,就有可能万劫不复。”

  翁玉麟喜欢游刃有余的感觉,包括当时创业也不是草率的决定,他以十年为维度,判断无介入植入这个赛道是最好的选择。“我喜欢做有把握的事情,不到最后一刻不会放弃。”

  做决策的时候,在整个大的层面,翁玉麟偏向保守,但在有些策略上也会主动进攻,曾经他就在某些品种的销售上采用激进玩法,明显拉低了市场上产品的价格。

  最让他感受到创业价值感和满足感的,是来自用户的反馈。”曾经有一款产品,客户给病人用了之后,病人的反馈很好,那一刻是我创业过程中最有满足感的时刻。”翁玉麟坦言,创业公司的产品很难和大公司的产品进行全面PK,当有一款产品被认可的时候,会产生极大的价值感。

  身边人对翁玉麟最多的评价是“勤奋”,这和他最欣赏的www.sb61.com稻盛和夫的经营哲学很像:当你付出不亚于任何人努力,就一定会成功。

  在谈到创业的市场切入点时,翁玉麟提出了三个优先级,首选大领域的大产品,其次是小领域的大产品,最后是大领域的小产品。第一种是可遇不可求,而后两者才是创业的常态,但要时刻紧盯第一类机会。








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(责任编辑:季丽亚 HN003)
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